Atualmente, muitos gestores enfrentam dificuldades para vender mais e conquistar consumidores para a empresa. Nesse momento, contar com um funil de vendas é fundamental para otimizar os processos. Esse recurso facilita a tomada de decisões e estrutura o processo de aquisição de clientes.
Basicamente, essa ferramenta ajuda entender a jornada do consumidor, analisando desde o seu primeiro contato com a marca até o fechamento da venda. Sendo assim, é uma representação do caminho que um potencial cliente faz até o momento da compra. Neste artigo, apresentaremos os benefícios desse modelo estratégico e como ele funciona. Acompanhe!
Veja como funciona um funil de vendas
Ter em mente que o processo de compra ocorre por estágios é um dos primeiros passos para entender como funciona o funil de vendas. Isso porque um cliente passa por diversas etapas que indicam o quão próximo ele está de realizar uma compra.
Por exemplo, o momento em que ele ouve a respeito do seu produto ou serviço, a pesquisa que realiza sobre o item pelo qual se interessou, a compra e até a avaliação que dará depois de usar o produto.
Portanto, para determinar o nível de maturidade que um consumidor está em relação à decisão de compra, utiliza-se o modelo do estratégico do funil de vendas e suas etapas. Entenda, a seguir, cada uma delas!
Topo de funil
Esse é o momento em que um indivíduo descobre e aprende sobre a sua empresa ou produto. Isso porque, quando ele tem o primeiro contato com a sua marca, entende que existe um problema e deseja saber mais sobre ele. Em outras palavras, identifica uma necessidade ou questão a ser resolvida que antes era desconhecida e é atraído pela sua solução.
Para isso, seu negócio tem o papel de educá-lo por meio de conteúdos ricos que esclareçam suas dúvidas sobre o assunto. A partir dessa estratégia, é possível convertê-lo em lead e avançar no funil de vendas.
Meio de funil
Nessa etapa, o visitante reconhece o seu problema e considera a sua solução. Agora, como ele não sabe resolver sua questão, é preciso sanar suas necessidades. Uma forma de fazer isso é oferecer informações com dicas e métodos para ajudá-lo. Geralmente, ele considera várias opções de produtos ou serviços, inclusive a sua. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a escolha certa.
Lembre-se de que, nessa fase, você ainda está longe de vender uma solução a qualquer custo. É preciso qualificar esse lead a fim de ganhar pontos com ele e dar abertura para avançar mais nas etapas do funil de vendas.
Fundo do funil
O fundo do funil diz respeito à etapa de decisão de compra. Nesse estágio, o lead passou por todo o processo de atração e consideração do produto, sabe que não resolverá sua questão sozinho e compreende que precisa contratar um serviço.
Então, a pessoa confia na sua empresa e a enxerga como uma referência na área. Agora, você precisa mostrar que é o parceiro ideal. Dessa forma, ela realizará a compra e fechará o funil de vendas, se transformando em cliente.
Conheça os benefícios do funil de vendas para sua empresa
Após conhecer os estágios do funil de vendas, veja como esse modelo estratégico beneficia a sua organização!
Aumento da produtividade
Ao estruturar adequadamente um funil de vendas, a produtividade dos profissionais da empresa melhora, pois essa ferramenta ajuda a acompanhar o processo de atração de clientes e permite uma análise de resultados mais eficiente.
Além disso, os gestores descobrem as etapas em que os colaboradores têm mais dificuldades e aplicam técnicas para facilitar o fluxo de trabalho.
Mais precisão na previsão de vendas
Ter uma previsão de vendas é fundamental para o planejamento financeiro da sua organização. Afinal, é com ela que os gestores observam a expectativa de faturamento futuro.
Sabendo disso, o funil de vendas fornece informações confiáveis as quais os profissionais utilizam para tomar decisões mais embasadas. Por exemplo, ao analisar e definir as suas etapas, você identifica o número de oportunidades que estão mais próximas da venda.
Essa ferramenta também informa em quanto tempo a empresa alcançará determinado resultado financeiro. Assim, há uma estimativa de quantas vendas o negócio gerará em um certo período.
Redução do custo de aquisição de clientes (CAC)
O funil de vendas evita desperdício de recursos e tempo com potenciais clientes que não estão prontos para adquirir um produto ou que não têm o perfil da sua marca. Dessa forma, reduz os custos de aquisição de clientes.
Otimização da gestão
Um dos objetivos do funil de vendas é segmentar o processo e tornar cada análise mais ágil e objetiva. Com isso, os colaboradores têm mais foco e garantem que todos os times contribuam para melhores resultados. Portanto, esse modelo estratégico otimiza a gestão de clientes e de diversos setores da organização.
Auxilia na identificação de gargalos no processo
Saber o estágio de cada pessoa no funil de vendas ajuda a reconhecer gargalos na estratégia da empresa e a direcionar melhor a equipe. Por exemplo, se houver um grande número de oportunidades acumulado em uma etapa do funil, talvez exista um problema.
Nessa situação, é preciso mapear os processos para identificar os fatores que influenciam o fluxo de leads no funil. Alguns pontos são modificados para otimizar essa situação, incluindo o preço do produto, os canais de venda, a disponibilidade do atendimento, entre outros.
Saiba como desenvolver um funil de vendas
Criar um funil de vendas para sua organização é simples. Veja, a seguir, as etapas de como desenvolvê-lo e comece a obter seus benefícios!
Entenda o seu consumidor
Saber quem é seu potencial cliente é muito importante para desenvolver essa estratégia. Então, entenda como o seu público se comporta, quais são suas necessidades, quando eles compram com mais frequência, o que o influencia nesse processo, entre outros fatores.
Nesse momento, relacione essas etapas com o funil de vendas a fim de segmentar melhor esses indivíduos. Além disso, conte com um sistema de CRM para unificar as informações dos seus clientes e facilitar a obtenção de dados para criar o perfil do consumidor.
Defina as etapas do funil de vendas
Com a persona do seu negócio bem definida, analise as etapas de compra para estruturar as fases de atração, consideração e decisão. Para isso, entenda os desejos, as necessidades, os problemas, as principais dúvidas e os passos do indivíduo até fechar a compra.
Assim, é possível realizar um planejamento estratégico para cada fase a fim de entregar valor e criar ações que façam os leads seguirem pelo funil e se qualificarem.
Integre as equipes de marketing e vendas
Por fim, é essencial para o bom funcionamento da organização alinhar os times de marketing e vendas. Isso porque o primeiro precisa saber quando um lead passará para a equipe de vendas. Já o segundo deve ter acesso às interações do potencial consumidor a fim de fazer uma abordagem mais personalizada a cada lead.
Agora que você entende como funciona um funil de vendas e quais são seus benefícios, aplique-o para melhorar a gestão do seu negócio e garantir resultados de vendas mais satisfatórios. Hoje, é fundamental implementar estratégias como essa para se destacar da concorrência e conquistar a atenção e a confiança dos potenciais clientes.
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