No início de um empreendimento, é difícil saber o que deve ser medido e quais dessas KPIs devem ser acompanhados para garantir a saúde financeira e operacional. Se você quiser saber quais as principais key perfromance indicators para pequenas e médias empresas, este artigo é para você. Continue a leitura!

O que são as Key Performance Indicator (KPI)?

Também chamadas de indicadores-chave de performance, são valores e dados quantitativos que avaliam e acompanham os resultados de um empreendimento. Esses dados medem e ditam a direção correta para os principais processos de qualquer negócio.

Trata-se de métricas que acompanham as ações estratégicas e mostram, com dados reais e atualizados, se o caminho percorrido é o ideal para as metas estabelecidas. É importante ressaltar que cada ação é acompanhada por KPIs específicas. Logo, elas não são fixas, e cada estratégia deve definir os dados que serão mensurados para avaliar o andamento.

Por que é importante definir as KPIs?

Quando uma ação é desenvolvida sem o correto acompanhamento, fica muito difícil saber se os resultados obtidos são os esperados. Além disso, ao longo de uma campanha ou de uma ação empresarial, existem correções que devem ser feitas, bem como a avaliação do resultado obtido a partir de cada estratégia.

Caso contrário, como seria possível entender o que está funcionando e o que não está gerando resultados positivos para o negócio? Portanto, definir KPIs para as ações é indispensável para garantir a competitividade financeira e operacional. Afinal, elas acompanham todos os setores do empreendimento e fazem com que caminhe rumo ao sucesso.

Como exemplo, vamos tomar uma empresa que estabelece um crescimento nas vendas em 5%. Esse é um objetivo que sozinho não apresenta as ferramentas necessárias para dar certo. É preciso criar um mapa de ações passíveis de avaliação e mensuração que forneça os dados para entender o andamento do projeto e o quão próximo ele está de ser alcançado. Esse mapa seria o conjunto de KPIs para esse objetivo específico.

Quais são as principais KPIs para pequenas e médias empresas?

Como cada objetivo e ação estabelecida pela empresa deve ser acompanhada por KPIs específicas, é preciso entender com clareza o que mensurar e como determiná-las. Afinal, sem elas seria muito difícil realizar todas as medições de desempenho. Logo, para que fique mais fácil de compreender, separamos algumas das principais key performance indicators para pequenas e micro empresas. Confira a seguir!

Lucro bruto

Essa KPI é fundamental para todos os negócios, pois mostra os ganhos financeiros que uma empresa obteve menos o custo das operações (seja para produtos ou serviços). O cálculo básico para essa métrica é:

lucro bruto = receita – custo de produção.

Portanto, é preciso calcular o quanto de produto/serviço é vendido por mês e subtrair o custo de produção. Essa é uma importante key performance indicator, porque indicará se o negócio está gerando lucro, mantendo as operações ou dando prejuízo para o empreendedor.

Receita por colaborador

Muito negócios, principalmente quando as operações ainda estão em processo de implementação ou no início, ficam em dúvida sobre realizar contratações. Logo, é preciso saber se a empresa pode arcar com um colaborador e se esse investimento gerará benefícios. O indicador-chave para esse cálculo é saber o quanto de lucro um colaborador gerou para otimizar a receita do negócio.

Portanto, para realizar esse cálculo, é preciso identificar o quanto de receita a empresa gera em um período estipulado. Com esse número em mãos, basta dividir pelo número de colaboradores da seguinte maneira:

Receita no mês / número de colaboradores = receita por colaborador

Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Qualquer empreendimento precisa de consumidores para se manter ativo e gerar os lucros esperados. No entanto, as empresas focam em conquistar o maior número de clientes sem se preocupar com o custo gerado para essa aquisição.

Logo, é preciso entender todo o custo que um cliente gera até ser convertido, incluindo todos os processos e divulgações, e subtrair pelo número de clientes adquiridos em um período estabelecido. O cálculo é o seguinte:

CAC = Custo para a aquisição de um cliente / número de clientes conquistados.

Taxa de crescimento de receita

Essa KPI mostra a taxa de crescimento de receita do empreendimento ao longo do tempo. Caso seja positiva, significa que caminha na direção certa e que as vendas e o lucro estão aumentando. Caso contrário, indicará a necessidade de alterações nos processos do negócio. Para chegar ao resultado, é preciso calcular a receita de um mês e subtrair pela receita do mês seguinte.

Taxa de crescimento de receita = Receita de Julho – Receita de Junho / 100.

Satisfação do cliente

Apesar de não haver uma métrica específica para isso, trata-se de uma importante key performance indicator para identificar o quão satisfeitos os consumidores estão com a sua marca. Afinal, clientes que foram realmente cativados tendem a comprar mais e a indicar a empresa.

Portanto, para chegar a um resultado, o ideal é criar um formulário de avaliação. Cada cliente vai qualificar a empresa em uma escala, por exemplo de 1 a 10. Com um número satisfatório de respondentes, basta tirar uma média dos resultados da pesquisa.

As key performance indicators são fundamentais para que o empreendedor entenda sobre o andamento do negócio e se os objetivos estipulados estão sendo alcançados. Portanto, estipule quais das KPIs são mais importantes para o momento atual e interprete os resultados, fazendo as alterações e as otimizações necessárias.

Dessa maneira, fica fácil compreender como anda o lucro bruto, se existe a possibilidade de realizar novas contratações, qual o custo para a aquisição de clientes, como está o crescimento da empresa e o grau de satisfação dos clientes do negócio.

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Mensurar como anda a saúde financeira do negócio e saber qual é a percepção que os clientes têm da marca são dados que ajudam a conhecer a situação atual do negócio e possibilita fazer previsões para correr riscos calculados.

Como fazer isso? É simples, basta conhecer os principais KPIs para startups. Vamos lá!

O que são KPIs

KPIs são indicadores-chave de desempenho (Key Performance Indicators) e indicam se os esforços feitos no empreendimento trazem resultados positivos e auxiliam a marca a alcançar os seus objetivos. Eles estão diretamente ligados aos objetivos estipulados e indicarão as mudanças e as melhorias necessárias para chegar ao lugar desejado. Afinal, ao estipular um objetivo, seja de curto ou longo prazo, é preciso entender se o caminho percorrido é o correto.

A importância dos KPIs para Startups

Assim como qualquer empreendimento, os proprietários de startups devem entender e conhecer a fundo o seu negócio. Saber se os gastos e os esforços feitos trazem resultados efetivos e satisfatórios é indispensável para garantir a saúde financeira do negócio, expandir e atrair investidores.

Uma startup precisa estipular metas e objetivos que sejam específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais (SMART). Para saber se dá resultado, é preciso estipular os KPIs e mensurá-los.

Quer saber como? Conheça a seguir os principais KPIs para startups e defina os seus. Vamos lá!

As 7 principais KPIs para startups

Dentro do vasto universo dos KPIs, existem aqueles que são mais relevantes para um determinado modelo de negócio. Para as startups, existem diferentes indicadores-chave de desempenho.

Portanto, separamos 7 KPIs principais que você deve acompanhar no seu empreendimento.

1. Custo por Aquisição de Clientes (CAC)

O Custo por Aquisição de Clientes mede os gastos financeiros que uma startup tem para conquistar um novo cliente. É preciso incluir todos os gastos com as ações de marketing e vendas e dividir o total pelo número de novos clientes conquistados.

É de suma importância para um empreendimento, pois mostra se os gastos para conquistar um cliente são feitos de maneira correta e se são viáveis. Para chegar a esse resultado, basta somar todo o investimento na captação de novos clientes e dividir pelo número de clientes conquistados.

2. Perda e retorno de clientes (Churn)

Essa indicador-chave de performance mostra o número de clientes que cancelaram ou deixaram de ser ativos na sua base. Esse KPI apresenta dados importantes para a startup, pois pode mostrar falhas no serviço ofertado, falta de maturidade do empreendimento ou baixa capacidade de fidelizar clientes.

3. Ticket médio

O ticket médio indica quanto os seus clientes gastam com os seus produtos ou serviços em um determinado período. O ideal é que o ticket médio seja sempre crescente, o que indica que seus consumidores consomem cada vez mais o seu produto.

Ou seja, percebem valor na sua marca, confirmando a eficiência da sua solução ou até mesmo consumindo novos produtos/serviços ofertados. Para chegar a esse resultado, basta somar todas as vendas em um período estabelecido e dividir pelo número de clientes únicos que consumiram da sua marca.

4. Life Time Value (LTV)

Esse KPI complementa o CAC e ajuda a entender como anda a saúde financeira do seu negócio. LTV é o quanto de renda um cliente único gera para o seu negócio em um ´período de tempo previamente determinado. Logo, todos os gastos que um único cliente teve com a sua marca deve ser maior que o montante financeiro que a empresa gastou para captá-lo.

Para calcular essa métrica, é preciso fazer a somatória de toda a receita desse cliente único e dividi-la pelo custo de aquisição de clientes. Se negativa, significa que a empresa gasta mais para captar um novo cliente do que ganha com ele.

5. Net Promoter Score

O Net Promoter Score mede o grau de satisfação dos seus clientes com a sua marca. É fundamental para entender o valor agregado do seu produto ou serviço e o quão recomendável é o seu empreendimento. É feito por meio de uma pesquisa de satisfação e pode ser classificado por uma pontuação de 0 a 10.

As respostas devem ser divididas em 3 categorias, que variam de acordo com a nota avaliada de 0 a 10. Confira abaixo.

• Promotores — avaliação de 9 a 10;
• Neutros — avaliação de 7 a 8;
• Detratores — avaliação de 0 a 6.

Reúna os resultados e divida pelo número de respondentes e chegará ao grau avaliado de excelência do seu negócio.

6. Taxa de conversão

Esse KPI impacta diretamente no faturamento da empresa. Ele mede a quantidade de leads que foram efetivamente convertidos em clientes. Ele avalia se os esforços feitos para converter um cliente são eficientes, ou seja, quantos clientes atraídos e interessados no seu negócio se tornaram clientes compradores.

7. Receita recorrente

Esse indicador-chave de desempenho também auxilia o empreendedor e os investidores a entenderem como anda a saúde financeira do negócio. Ele mede as receitas oriundas de clientes fixos da empresa e mostra com quantos consumidores ativos mensais a sua empresa pode contar.

Não basta conhecer os principais KPIs para startups, é preciso acompanhá-los, analisá-los e entender o que seus resultados significam. Lembre-se, eles estão diretamente relacionados com os objetivos estipulados para o negócio. Portanto, a mensuração dos indicadores-chave de desempenho deve vir acompanhada de ações para otimizá-los ou até mesmo fazer modificações na estratégia e no objetivo estipulado.

Conhecer os principais KPIs para startups deve ser visto como uma atividade frequente e fazer parte da vida do empreendedor. Eles indicam como está a saúde financeira do negócio, se os objetivos são alcançados e permite fazer projeções futuras baseadas em dados reais. Defina quais são os mais relevantes para a situação atual do seu negócio e faça o monitoramento constante.

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